Bedriuwen dy't yn ferkeap binne binne op syk nei harren klant op ferskate wizen. Kâlde opropen binne ek tige wichtich. Foar in soad, dizze term is ûnbekend, dus is it ûndersiikjen wurdich. Der binne in oantal wichtige regels en tips oer hoe't jo ferkeapje kinne yn grutte heuvels.
Wat betsjutte kâlde petearen?
De namme "kâld" ûntstie net ûngedien, as it it feit sprekt dat de ferkeapmanager draacht nei in bedriuw dat hy net wit, dus kin de relaasje net waarm wurde hjitte, om't se net ynstalleare binne. It beskriuwt hokker kâlde ruften yn ferkeap binne, is it wurdich te wizen dat de taken fan in distributeur de norm fan kâlde oproppen foar de deistige útfiering prescrire wurde. Yn 'e measte gefallen is dit 25-100 pk.
It is it wurdich te witten yn hokker situaasjes kâlde opropen effektyf wêze:
- Ferkeapje fan goederen en tsjinsten dy't altyd nedich binne, bygelyks papier, wetter, papieren en folle mear.
- Providing tsjinsten en goederen dy't net oerfloedich binne, mar net nedich binne. As foarbyld kinne jo it leverjen fan bedriuwsintrums, spesjale literatuer, referinsjesystemen en sa opbringe.
- Ferkeap fan goederen en tsjinsten, dêr't de klant tydlik nedich is, mar kin no net. Dit befettet de reparaasje fan apparatuer, opnimmen fan cartridges, aktualisearjen fan software en mear.
- Realisaasje fan goedkeap nedige soarten en tsjinsten, de leveransier wêrfan de kliint maklik makket. Dit jildt bygelyks foar it ferfier fan soarten, de fabryk fan etiketten en ferpakkingen.
- Fermelding fan goederen en tsjinsten op geunstige termen. Ideal, as se gjin analogue hawwe op 'e merk. Jo kinne sokke bonussen biede yn kâlde petearen: lege kosten, ferljochte betellings of koarte termyn fan 'e oarder.
Cold and hot calls
Neist it al besprutsen konsept fan kâlde opropen, binne der oare opsjes: waar en waarm. Yn it earste gefal wurde opropen makke mei de direkte yntinsje fan gearwurking, dat is om de transaksje nei in ein te bringen. It is leare te fergelykjen mei kâlde en waarme opropen, en sa yn it twadde gefal wurde kontakten fan klanten brûkt, wêrmei de manager al fertroud is en se ynteressearje yn gearwurking oant gewoan. Warm roppen wurde brûkt om te rapportearjen op in stock, om de prizen te fergrutsjen of te fergrutsjen, of om in earder ûnderbrutsen gearwurking te restaurearjen.
Hoe kinne kâlde petearen meitsje?
It moat op ien kear sein wurde dat dizze opdracht net ienfâldich is, omdat yn 'e measte gefallen minsken net te prate wolle, pipes of gruttelje. Om effektive kieze opfreegingen te fieren, moat de telefoanyske ferkeaptechnology thúskaam wurde. Om dit te meitsjen, moatte jo in kliïntebegrutting hawwe, plan it foarstel fan 'e konversaasje yn' t foarút en learje hoe't jo barre om obstakels te foarkommen, bygelyks de wjerstân fan 'e sekretaris of de beswierskriften fan' e kliïnt.
Rules of cold calls
Om reizgjen te reitsje, is it needsaak om tefoaren te tarieden. De technyk fan kâld roppen, dit is net in triviale oprop, om't it doel in echte gearkomste oan te tsjutten. Der binne in tal regels dy't te behannele wurde moatte:
- Sykje in skuld . Om dit te dwaan, moatte jo mear ynformaasje sammje oer de potensjele kliïnt. Bygelyks kin it motyf in artikel publisearre wurde op har webside.
- Ferkeapje net . Kâlde opsjes binne nedich om te belûbjen en te fertellen, en net in deal te meitsjen. Jo kinne dizze fraach brûke: "Kin jo dit belang dwaan?".
- Respekt . Yn in tillefoantsje moat der gjin druk, agression en deuning wêze. It is needsaak om te rjochtsjen op 'e belangen fan' t interlocutor, om te begripen wat te fokusjen is.
- Ferwizing en beswier binne twa ferskillende dingen. Net spannend wêze as in persoan seit in hurd "nee". Biede ferskate alternativen oan, bygelyks om te kommen foar in passende tiid foar him.
Wêr kin ik tillefoannûmer krije foar kâlde petearen?
In natuerlike fraach dy't ûntstiet yn minsken dy't earst op dit ûnderwerp befette. As jo plannen meitsje om kâlde oprop te meitsjen, moat de konversaasjeplan en de kliïntsjebedrach fan 'e ferkeapmanager foarôfgeand wêze. Der binne ferskate manieren hoe't jo de winske nûmer krije kinne:
- Unôfhinklik om te finen . Om dit te dwaan, moatte jo it ynternet brûke en kunde en ynformaasje fine. Tink derom dat de namme en it tal fan 'e tillefoan net genôch binne foar effektive ferkeap.
- Purchase of ready base . Pleasje is net goedkeap, as elke kliïntsje kostet ûngefear $ 0,18, en it minimum tal rigen yn 'e database is 10 tûzen. As jo in oankeap meitsje, kontrolearje earst syn kwaliteit, om't der frauduleus organisaasjes binne dy't ferâldere basen of ferkeapje.
- It programma-samler brûke . Se wurde ferkocht oan 'e freelance bussen en binne goedkeap, mar kâlde opsjes mei dizze technyk wurde net effektyf wegen fan in minne kwaliteit-ynformaasje.
Cold call - dialoog plan
Under profesjonals wurdt it earste oanroppenplan skript neamd. Om't it petear oer it tillefoanniel plakfynt, is it mooglik om alle details te tinken, bygelyks om fragen en guods te formulearjen. De manager moat it skript selsstannich meitsje, rekkening mei wichtige mominten fan 'e goede dialooch. Cold call technology bestiet út:
- De ynlieding betsjuttet in groetsje en in presintaasje. It is wichtich om de oermelding fan 'e winsk om te min te fertsjinjen. Jo moatte út namme fan it bedriuw sprekke, net jo eigen.
- In kontakt meitsje . It útfieren fan wat in kâlde oprop is oan in kliïnt en hoe't jo in skript korrekt meitsje kinne, moat it needsaak wêze om in freonlike petear te meitsjen en de behoeften fan 'e kliïnt te bepalen. Dêrfoar is it needsaaklik yn 't foar te setten op syn minst de minimale ynformaasje oer de gearwurking.
- Call of interest . Op it folgjende poadium fan it petear is it nedich om in hege kwaliteit produkt en tsjinst te meitsjen sadat de kliïnt it dialooch net einigje wol.
- Achtsjen fan it doel . De eksperts jouwe oan dat it ein fan kâlder ruften de oanstelling fan 'e gearkomste wêze moat. Foar dat doel moat de kliïnt yn in noflike omjouwing pleatst wurde, wêrtroch hy ferskate opsjes biedt.
Kâlde oproppen - wurkje mei beswieren
Om profesjonalisme op it mêd fan ferkeap te ûntwikkeljen, moatte jo opnij reagearje op 'e wjerstân, dy't de manager foar de dei in soad kearen hearre kin. By it beoardieljen fan in kâld petearen moatte beswierskriften needsaaklik rekken holden wurde. It is it wurdich te wizen dat de antwurden oan 'e ein fan' e draad yn 'e measte gefallen deselde binne.
- "It assortiment is foltôge, wy hawwe neat nedich." Om te soargjen dat sa'n beswier is, is it nedich om te besykjen fan de potensjele kliïnt, safolle ynformaasje as mooglik oer wat goede doelen hawwe.
- "Wy hawwe gjin jild foar dit." De taktyk fan aksjes yn dizze situaasje binne ferbûn mei it feit dat yn 'e details de kliïnt de folsleine foardiel fan it beskikbere foarstel beskriuwt.
- "Wy wolle net mei jo bedriuw gearwurkje." Negatyf hâlding kin feroarsake wurde troch ferkrêfting fan ynformaasje of persoanlike ûnderfining, dus is it needsaaklik te finen hoe wat sa'n reaksje feroarsaat.
- "Wy binne tefreden oer alles sa't it is, dus wy plan net om it berik te feroarjen". Yn dizze situaasje moatte jo de klant te ferklearjen dat jo produkt of tsjinst net it berik feroarje, mar sille komplementearje, profyt bringe .
Hoe kin de sekretar by kâlde ruften rinne?
In belangrike hinderjen tusken de ferkeaper en de beslútmakker is de sekretaris of persoanlike assistent. In ferbining mei de baas krije net maklik, mar mooglik. Der binne ferskate tips oer hoe't jo in skriuwer by in kâld oprop passe:
- Earst moatte jo de namme fan de persoan fine dy't de beslút makket en wannear't jo oproppe, moatte jo al frege om him te assosjearjen, neamd him in namme.
- Gebrûk yn 'e kâld ropt it effekt fan ploftens en swiftens, foar hokker betroubere toan sizze hello en freegje om te ferbinen mei de kommersjele direkteur.
- Besykje de sekretaris te krijen om te tinken dat jo de earste kear net neame. Om dit te dwaan kinne jo sizze: "Hallo, it bedriuw is sa sa, ferwiderje nei de keapfaber."
- Besykje te roppen op in tiid wêrop de sekretaris miskien net yn plak is, bygelyks it is in lunchbrek, it ein fan 'e dei of 30 minuten. foardat it begjint.
Kâlde oprop - training
As jo wolle, sa gau as mooglik de mooglikheid te ûntwikkeljen om korte rjocht te meitsjen, kinne jo troch spesjale trening trochgean. Foar dat doel binne der ferskillende seminars, webinars , treningen en sa op. De spesjalisten jouwe details oer hoe't jo kâlde petearen krekt meitsje en hoe problemen mei problemen foarkomme. Dêrnjonken is it oan te rieden om nuttige literatuer te lêzen, kommunisearje mei erfarne minsken en hieltyd praktyk en dan sil in goede resultaat berikt wurde.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
As jo de regels begripe foar it klearjen fan kâlde petearen, dan moatte jo dit boek lêze. Stephen Schiffman wurdt beskôge as de bêste ynstrukteur yn 'e Feriene Steaten foar ferkeapertechniken. It boek "Cold Calls" yn ienfâldige wurden ferklearret alle termen, jout in protte praktyske foarbylden en jildt ek in soad fertelde antwurden dy't helpe om in protte problemen te foarkommen. De auteur makket de nijkomsten perfekt en jout effektyf advys oer it opnimmen fan de klantbasis.
Training - kâlde opsjes
Spesjalisten op it mêd fan ferkeapen binne dwaande mei it dwaan fan treningen, wêr't se de basisynstruminten leare om de effektiviteit fan kâlde petearen te ferheegjen. In protte opliedingslokaasjes net allinich de teory klarje, mar ek praktyk, dat is, alle techniken wurde besprutsen. By de oplieding kinne jo yn detail learje hokker kâld ruften binne, hokker ferkeazetechniken jo helpe om resultaten te krijen, hoe't jo miskien útsette en jo plan fan petear útfiere.