Yn 'e kommersjele sfear wurdt it konsept brûkt as' kaaidkundigen ', dy't in soad profitearje foar hannelingsfirmen en ynstânsjes. Yn sokke organisaasjes is in posysje fan Key Account Manager - in meiwurker dy't dwaande is oan it meitsjen fan relaasjes mei toetsen.
Wa is dizze kaai?
Wy begjinne mei in ferklearring fan 'e term, dus troch ús betsjutte wy in kliïnte dy't de ynkomsten fan' e bedriuw maklik ynfloed kinne. Se befetsje grutte bedriuwen en byldkliïnten. It oandiel fan ferkeap kin 30-55% fan it totale volume fan 'e organisaasje wêze. As jo útfine hoe't wichtige klanten betsjutte, dan is it wurdich om te wizen dat de kliïnt oan har oantsjutte as er de folgjende kritearia foldocht:
- bringt in goed geweld ;
- is in betrouber partner;
- plans langer gearwurking;
- hat in ynfloed op ferkeapwachtwikkeling;
- jout kânsen foar nije manieren om te earen;
- kin ynfloed op de reputaasje fan it bedriuw.
Typen fan kaaienkundigen
It útfieren fan de analyze fan kliïnten kin de behearder de kliïnten yn sokke groepen divide:
- De breadwinner . Dit befettet in list fan wichtige klanten dy't de grutste fan 'e winters fan' e bedriuw leverje - 10% of mear fan 'e totale. Yn 'e measte gefallen sjocht hy nei foar in lange termyn gearwurking.
- Perspektyf . Se befetsje nije klanten dy't in goed budzjet hawwe foar produkten of tsjinsten. Se kinne "breadwinners" wêze fan 'e konkurrinten.
- Image maker . Sa't wichtige klanten hawwe in bekende namme en binne lieders yn har yndustry of regio. Se kinne in goede reputaasje jaan foar it bedriuw.
- Expert . De klant hat hege easken, dy't nei de kwaliteit fan 'e soarch en it nivo fan tsjinst stean. Yn 'e measte gefallen hat it in wichtige kennis fan' e merk dêr't de bedriuw wurket.
Wurkje mei wichtige kliïnten
Om effektyf wurk mei wichtige klanten te planjen, moatte jo de wichtichste fouten stelle dy't kinne ferlieze fan klanten.
- Fan grut belang is puntualiteit, om't de fertraging de keaper lit sjen dat se net serieus oer him binne.
- De ôfdieling foar wurk mei toets kliïnten moat gjin spraakbere sitewaasjes pleatse, soargje foar soarch en balâns. Konflikt is it risiko fan in klant te ferliezen.
- Ien fan 'e mienskiplike flater is it gebrek oan bewustwêzen oer de klanten, dus is it wichtich om de dossier sa goed te meitsjen.
- Keate klanten binne wurdich foar de manager om sertan te bereiden foar de ûnderhannelingen. It is wichtich om ynformaasje oer it bedriuw fan klant te sammeljen, tinke troch fragen en nijsgjirrige suggestjes.
- Jo kinne in klant loslitte as de manager it produkt net kenne, dus learje oer alle nuânsjes fan in produkt of tsjinst is in wichtige easken foar training fan in spesjalist.
Analysis of key clients
Bedriuwen moatte periodyk in analyse dwaan om te bepalen hoe't jo de strategie oanpasse foar wurkje mei kliïnten. De effektyfste en ienfâldige is de ABC-XYZ-analyze, wêrby't it losmakket fan klanten yn groepen neffens bepaalde skaaimerken. De subtletys fan it wurkje mei wichtige kliïnten dy't dizze analyse brûke omfetsje in kombinaasje fan de twa metoaden dy't formalisearre binne yn de Excel-tabel:
- ABC-analyze - helpt de kategory fan klanten te bepalen troch ferkeap of profitabiliteit. Kliïnten binne ferdield yn trije groepen: mei it grutste diel fan 'e oankeapen, mei in gemiddelde fermogen en mei in minimum.
- XYZ-analyze - fertsjinwurdiget klanten neffens de frekwinsje fan oankeapen. Eartiids wurde trije groepen ûnderskieden: dyjingen dy't faak oefening meitsje, geregeld en ûnregelmjittich.
Untwikkeling fan haadklienten
It bedriuw moat in strategy fan gedrach ûntwikkelje mei belangrike kliïnten en optimisearje besteande middels om de behoeften fan klanten te reitsjen. Hjirmei groeit de ferkeap nei wichtige klanten, en feedback ûntstean. Om erkende kunden te identifisearjen, wurde se begelaat troch de regels fan trije "P": it ferlet fan in tsjinst, de solvabiliteit, de autoriteit om in beslút te meitsjen. Ynformaasje oer potensjele knyntskoppen kinne jo krije troch in spesjale en reklamepresint, de media , it ynternet en spesjale elektronyske databases.
Bestjoer fan wichtige kliïnten
Wurkjen mei kaaitkundigen befettet mear analytiken en oplieding as mei ynteraksjes mei oare klanten. It behertigjen fan haadkliïnten betsjuttet in dossier foar elk fan har te meitsjen:
- Selektearje algemiene ynformaasje, wêrûnder: in algemiene beskriuwing fan it bedriuw, it oantal meiwurkers, de skiednis fan ûntwikkeling, personiel, organisatoaryske struktuer en gegevens oer har omjouwing.
- De skiednis fan relaasjes wurdt beskreaun, wêrby't rekken hâldt wat en wannear't it levere waard, yn hokker tenders meiwurke, de redenen foar oerwinnings en ferlies. De spesjalist bepaalt de ynteraksje op dit stuit en yn 'e takomst.
- It beslútfoarmingsysteem yn it bedriuw fan it kliïnte wurdt útwurke. Hjir moatte alle meiwurkers dy't dêrmei relevant binne.
- Ynformaasje wurdt sammele oer konkurrinten dy't besykje om te winnen op har kant in potinsjeel toetseboerd.
Marketing fan toetseboerd
In strategyske oanpak yn ferkeap en marketing, basearre op it besjoen fan in prospektyf of mei in klant, as in apart merk, foar it bouwen fan passende kommunikaasje, is marketing - akkountbasis marketing. Hjirmei kinne jo súksesfolle ûnderhannelingen mei kearnkunden leare, har behoeften foldwaan, in transaksje organisearje yn 'e begjinstêden, krije de maksimale foardracht fan marketing en stimulearje de keaper.
Hannelingsorganisaasjes tapasse it marketing fan kearnkunden om yn detail te fertellen oer it unike hannelsburo. Dêrby is de goede definysje fan doelstellers en de oprjochting fan in kontaktkaart fan grut belang. Boppedat beskôgje de bedriuwen it wurk fan koördinaasjegroepen fan ferkeap en marketing, ynhâld meitsje en yndividuele programma 's.
Lûde fan in kaai kunde
Wannear't in bedriuw in wichtige klant ferliest, dan is de profitabiliteit fan de ferkeap sterk fermindere en der is in soad skea. Der binne in soad redenen foar it ferlies fan klanten en de wichtichste opsjes omfetsje: it ferminderjen fan it nivo fan klanttsjinst, it ferminderjen fan de kwaliteit fan produkten en tsjinsten, net te ferminderjen fan deadlines en beloften. Boppedat kinne de advizen fan kliïnten net rekken hâlden wurde of se binne algemien fergetten. Keate klanten kinne weromjûn wurde, mar dit sil hurd wurkje moatte:
- De definysje fan in kritearium dat oanjout dat de klant ferlern giet, bygelyks de klant foar in lange tiid gjin nijs keapje.
- Accounting foar sokke yndikatoaren: it oantal en dynamyk fan mislearrings, lykas de rjochtingen dêr't se opkomme.
- Oplienlisten fan kliïnten dy't jo weromjaan wolle, en ûntwikkelingswizen oanlûke. Dit befettet spesjale biedingen, kado, diskontinuaasje en sa op.
Key Account Manager
Troch de ûndersochte ûndersiken wie it mooglik om te festigjen dat mear as 50% fan súkses fan ferkeap en effektive ynteraksje mei klanten hingje fan de manager (Key Account Manager). In persoan yn dizze posysje hat ynfloed op 'e helte fan' e winst, dus syn foegen binne ticht by de kop fan 'e bedriuw. Wat de ferantwurdlikheden fan 'e behearder foar wurkje mei kaai kliïnten, syn haadtaken motivet de kliïnten om lange gearwurking te ûntwikkeljen. Dêrneist folget hy de folgjende taken:
- fynt it ûndersyk fan it merk;
- ferhâldt ;
- Ferfangt de kanalen foar ymplemintaasje;
- ferwurkingsstatistiken;
- in plan foar ymplemintaasje opstelle;
- liedt kunde fan klanten.
Key Account Managerfeardigens
In soad wurkjouwers akseptearje dat seniormanagers in hegere oplieding hawwe, en de spesjale spesjaliteit is net oanjûn. Ideaal, de behearder foar wichtige kliïnten moat kennis hawwe op it mêd fan psychology en marketing, en de earste sfear kin de wichtichste wêze yn it ûnderwiis. Dêrneist moat hy sokke feardichheden hawwe:
- De meiwurker moat ynformaasje hawwe oer it produkt fan it bedriuw, dat is, hy moat elk, sels in spesifike fraach fan 'e klant, beantwurdzje kinne.
- In kaakpaad spesjalist moat kennis oangeande ferkeap hawwe. Hy moat allinich guod ferkeapje, mar ek it idee.
- Ideaal, de manager moat bewust wêze fan de bedriuwen fan ûntwikkelbedriuwen fan de klant: swakke en perspektiven foar de takomst.
- De meiwurker moat de feardichheden hawwe fan bedriuwskommunikaasje, analysearjend tinken en geweldige yntellektuele feardigens. De spesjalist moat frjemde talen kenne, bedriuwslibben en kinne it gedrach fan it kliïnt beprate.