Besjogging jouwe oan dat it kliïnt jo foarstel ûnpersoanlik leit. Mar it sprekt ek oer de oanwêzigens fan in grut tal fragen fan in potenske keaper. Meastentiids is dit fanwege swakke tarieding foar ferkeap. Mar de striid mei beswierskriften is mooglik as jo de basistechniken kenne.
Techniken fan it wurk mei beswieren - foarbylden
Wy wurde brûkt foar it feit dat as in persoan praat oer syn gewelddiedigens mei elke ferklearring, it betsjut dat hy echt in oare sicht hat foar dingen, en it sil net maklik wêze om him oertsjûgje. As it giet om beswieren yn ferkeap, is de situaasje wat oars. De kliïnt kin nee nee sizze, net om't hy kategorït net iens is mei de miening fan it ferkeaper, mar om't hy ynformaasje hat, binne der inkele twifel, ensfh. Ek faak freegje men faaks as redenen foar ôfwiking fan folsleine ferskillende motiven dy't har ferwiderje om te keapjen, sokke beswierskriften wurde falsk neamd. Der binne ek wier, útsprutsen en ferburgen soarten beswierskriften. It kombinearjen fan alle soarten soarten is dat sa gau as de kliïnt harren útrint, wurde se jo ark. Dêrom moat de earste stap yn 'e striid tsjin beswieren besykje om safolle mooglik te learen oer alle echte redenen foar de wjerstân.
De twadde stap foar it oerwinnende beswierskriften sil wêze om alle redenen te ferwiderjen wêrom't de kliïnt is. Dit kin op ferskate wizen dwaan. Litte wy sjogge by foarbylden fan 'e basiswizen om mei beswieren te wurkjen.
1. De technyk fan herfoarming. Russysk is polysemintysk, en dus hielal faak interlocutors ûnder deselde wurden ferstopje folslein ferskillende dingen. Om dit te foarkommen, moatte jo gewoan de wurden fan 'e keaper skriuwe.
- Kunde (C). Us produksje is karakterisearre troch kompleette technology, as wy jo oanbod akseptearje, sille wy it personiel yn 'e rekken hawwe moatte, dy't ferbûn is mei signifikante kosten.
- De ferkeaper (P). Ja, jo kompleks proses en de wichtige kosten fan wizigingen freegje in tige foarsichtich oanpak fan 'e ynfiering fan nije technologyen. It is dêrom dat ús bedriuw sertifisearret de aktiviteiten fan ús klanten foar útfiering sadat de risiko's fan feroaringen minimaal wurde.
Foar klarifikaasje kinne jo counter-fragen brûke, it fermelding fan it beswier fan 'e kliïnt.
- K. Wat sil barre wannear't jo auto's yn hurd-oan-berikbere gebieten brutsen binne? Wat is mei de reparaasje?
- P. Wolle jo witte hoe't wy ús garânsjes reparearje fan ús masines as se op 'e side brekke?
2. De technyk fan hypnotyen. De resepsje is basearre op 'e takomst dat it probleem dat foarkomt dat in klant fan in oankeap makket. Is de keaper no klear om te keapjen? Dizze metoade foar it oerwinnende beswierskriften sil de echte motiven foar ûntbrekken sjen litte.
- K. Wy hawwe de middels om jo apparatuer te keapjen.
- P. En as wy it probleem fan beteljen (rol, kredyt) besluten en jo hienen jild, soe it keap plakfine?
- K. Ik bin net wis, ik haw neat te finen foar âlde apparatuer.
3. De technyk fan "wat oars?". Dizze metoade lit jo ek de echte reden fine foar de wjerstân, en lit de ferkeaper ek kieze wat fan 'e beswierskriften begjint.
- P. Wy kinne foar jo in nettearringssysteem kieze foar dat jo jo âlde apparatuer werneame kinne.
- K. Ja, en ik moat noch de winkel reparearje, it is geweldige kosten!
- Binne der oare redenen?
- K. Natuurlijk moat ik ek it hiele persoan werjaan.
- Is dit alles in hinder of is der wat oars?
4. De technyk fan naïv. Dizze technyk is basearre op in bedoelend leauwe yn alle beswierskriften fan 'e kliïnt. De metoade is gefaarlik, it kin in kliïnt meitsje dat hy praat mei in lekker. Mar dizze metoade is perfekt as jo tiid nedich hawwe.
- K. Wy kinne jo produkten net pleatse, wy hawwe gjin romte op 'e planken.
- P. Ik wit dat jo mei in protte leveransiers wurkje. Wy kinne in planogram foar jo kompilearje om de romte sa effisjint mooglik te brûken.
- K. Ja, mar wy hawwe allinich ien loader, dy't gjin tiid hawwe om alle goede bedragen te heljen, as wy mei jo gearwurkje.
- P. Wy kinne yn 'e auto sette fan' e meiwurker dy't jo helpe mei in ûntlasting.
5. De technyk fan sinensiteit. It is de provokaasje fan 'e kliïnt ta earlikens yn antwurd op de folsleine iepenheid fan' e ferkeaper.
- K. Ik moat der oer tinke, mar ik twifelje dat dit foarstel it bêste is.
- P. Ik sil earlik wêze mei jo, de ynterne regelingen jouwe my in koarting fan mar 2% te meitsjen, mar yn bysûndere gefallen kin ik it 5% ferheegje. Ik sil net mear dwaan. Jo begripe, dizze ynformaasje is sluten, mar ik wol wat neat fan jo hâlde, dus as jo noch fragen binne, freegje.
6. De technyk fan fêstiging op 'e positive. As jo al mei de kliïnt wurke hawwe, besykje de mominten dy't er yn 'e ferline genietsje kinne - te winskjen, priis, diskontinuaasje. En om beswierskriften te bemachtigjen, besykje te beweegjen syn wize wêrop it heil fan 'e noflike mominten fan wurkje mei it bedriuw.
- P. Hoe hawwe jo profitearre fan ús bonussen?
- K. Ja, jo witte dat se in soad helpe, soe der mear saneamde programma's wêze.
- P.. Stel dan, binne wy op it stuit in systeem foar it stimulearjen fan reguliere klanten, en ik soe graach witte wat jo interessant wêze sil foar jo.
- K. Ja, gearwurking mei jo bringt altyd positive emoasjes.
Jo kinne de reverse technyk fan dit brûke - in herinnering oan de kliïnt oer syn ûnferwachte gearwurking mei jo konkurrinten. Konstantyn gebrûk fan dizze techniken sil helpe by it fersterkjen fan de kliïnt in stereotype dy't allinich mei jo wurket jout him genietsje.
7. De technyk fan pseudo-analyze. Skriuw op papier alle foardielen en neidielen fan jo foarstel. Fuortje de tekoarten, mar kwyt de foardielen - alles hat in eigen priis. Der is in spultsje - it is needsaaklik om net te tekenjen ûnwettige tekeningen en essinsjele foardielen. Dit dwaan oant de keaper te hifkjen of wegeret. Dizze oanpak sil de kliïnt helpe om in kar te meitsjen tusken wearden en priis.
- K. Foar my is it djoer, yn 'e merk kinne jo in kompjûter goedkeaper fine.
- P. Natuurlijk, wat jo soargje, is der altyd ien dy't in legere priis oanbiedt. Lit sjen wat wy kinne foar jo dwaan. Hjir kinne jo de fideokarte ferfange troch it spultsje op 'e reguliere ien, omheech de RAM te befetsjen en ien hurde skiif te ferwiderjen.
- K. Mar wêrom moat ik sa'n komputer hawwe? En as jo jo RAM ferlitte, wat sil de priis wêze?
8. De technyk fan "neidielen yn foardielen". Learje om de kliïnt oertsjûgje dat,
Net elkenien ferbettert allinich, yn dit gefal, foarôfgeand, foar josels in skreaune sjabloazje foar it beäntwurdzjen fan beswieren. Meitsje jo eigen map, it periodike opnij te meitsjen, yn 'e tiid, gjin inkelde remark fan' e keaper sil jo net in deadend ein sette.